Shutterstock 537717364

Waar moet je op letten bij onderhandelingen?

We pakken onderhandelingen vaak verkeerd aan. Succesvol onderhandelen betekent het onderkennen van de onderhandelingstrucs van de tegenpartij en steeds blijven uitgaan van je einddoel. Dit geldt ook bij onderhandelingen over ontslag. Hoe pak je een goede onderhandeling aan?

 

Een onderhandeling kan pas plaatsvinden als beide partijen ongeveer even veel kunnen winnen of verliezen. George van Houtem begeleidt als vennoot van Holland Consulting Group onderhandelingen en is bemiddelaar bij zakelijke geschillen en conflicten. “Je kan als freelancer niet beginnen te onderhandelen over je tarief als je opdrachtgever nog vier andere mensen heeft die de opdracht tegen een betere prijs kunnen doen”, benadrukt hij. In dat geval is er volgens hem geen sprake van onderhandeling. “Het aantal geïnteresseerden is zo groot dat er geen evenwichtige uitgangspositie is en dus ook geen onderhandeling.”

 

Geen win-win

Is sprake van een evenwichtig belang, dan mag je binnen die grenzen je eigen doelen nastreven en voor jezelf opkomen. Dat speelt zeker als je onderhandelt over je ontslag. Het is hierbij een groot misverstand dat er na een onderhandeling sprake moet zijn van een win-winsituatie. “Een onderhandeling moet voor beide partijen leiden naar een resultaat dat beter is dan de situatie voor de onderhandeling of een resultaat dat beter is dan het alternatief. Soms is een deal beter dan een win-win. Als jij blij bent met het resultaat van de onderhandeling, maakt het niet uit dat de tegenpartij nog blijer is”, stelt Van Houtem.

 

Ruilen

Van Houtem vindt dat inhoud en marktpositie een grotere en positievere gevolgen hebben voor onderhandelingen dan onderhandelingsvaardigheden. Inhoud is ook weer niet alles. Volgens Van Houtem is het onzin te denken dat je de ander kunt overtuigen met voldoende goede argumenten. “Onderhandelen is ruilen. Het is geven en nemen, veel meer dan onderbouwen. Het is niet omdat je begrip hebt voor de standpunten van de tegenpartij dat je ze ook accepteert.”

 

Interesse tonen

Het is ook een fout uitgangspunt dat je niet te veel interesse mag tonen. “Dat gebeurt vaak bij mensen die bijvoorbeeld een tweedehandswagen gaan kopen. Ze denken dat ze niet te veel interesse en enthousiasme mogen tonen, omdat ze dan niets van de prijs afkrijgen. Dat is onzin. Het enige wat je daarmee bereikt is dat de verkoper denkt ‘koop hem dan niet en verdoe mijn tijd niet’. Het is veel beter interesse te tonen maar te zeggen dat je de wagen niet kan betalen. Dan heb je een uitgangspunt voor verdere onderhandeling.” Wees ook bij onderhandelingen over ontslag duidelijk over wat je wilt. De tegenpartij weet dan ook waar ze aan toe is en het voorkomt misverstanden.

 

Dirty tricks

De onderhandelingsdeskundige geeft geregeld les over de dirty tricks van onderhandelen en adviseert dan om ze te leren herkennen. Zo kun je je ertegen wapenen. Hij raadt echter af ze zelf te gebruiken, als je niet wilt dat de tegenpartij ze ook tegen jou toepast. “Ze maken dat de persoon tegenover je, zich onder druk gezet voelt om een beslissing te nemen die hij of zij zonder die druk niet zou nemen.” Bij een ontslagonderhandeling kan dat bijvoorbeeld betekenen dat je werkgever kiest voor een gang naar de rechter. Dit is niet in alle gevallen wenselijk.

 

Onderhandelingstactieken

De salamitechniek is een vaak gebruikte onderhandelingstactiek. Degenen die deze gebruiken, weten dat ze hun doel niet in een keer bereiken. Tijdens de onderhandelingen vragen ze steeds om kleine tegemoetkomingen. De zogeheten nibble wordt misschien nog wel meer toegepast. Net als je een akkoord lijkt te bereiken, komt er nog een kleinigheidje bij.

 

Vriendelijk blijven

Nog belangrijker dan ze herkennen is hoe je op die trucs  reageert. “Blijf altijd vriendelijk en ga in een reactie op hun aanval de trucs niet tegen je onderhandelingspartner gebruiken. Dat kan funest zijn voor het verdere verloop van de onderhandeling. Blijf kalm en houdt emoties buiten, zodat je inhoudelijk sterk blijft”, legt Van Houtem uit. Bij een ontslagsituatie spelen veel emoties mee. Erken die emoties, maar houd de onderhandelingen zo zakelijk mogelijk. Dat is uiteindelijk ook in je eigen voordeel.

 

Bedenktijd

Voel je bij ontslagonderhandelingen niet in het nauw gedreven of laat dat in elk geval niet merken. “Koop wat bedenktijd. Wanneer je voelt dat je de controle over de onderhandelingen kwijt bent, vraag je gewoon even pauze of zelfs een paar dagen bedenktijd. Als je die tijd niet hebt of krijgt, moet je maar onthouden dat geen deal beter is dan een slechte deal. Ga in elk geval nooit inbinden op je oorspronkelijke doelstellingen”, adviseert Van Houtem.

 

 

Bron: MT.nl

 

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *